Tout savoir sur la RGE pour les professionnels de la rénovation énergétique est un point de départ pour comprendre ce qu’est le label RGE. Mais lorsque l’on souhaite avoir recours à ces professionnels, encore faut-il savoir comment les contacter. En effet, la problématique pour chaque entreprise (particulièrement lors de sa création ou lorsqu’elle est récente) est de savoir comment se faire connaître auprès de ses clients potentiels. Dans un environnement très concurrentiel, une des clés de la réussite est de réussir à mieux communiquer que ses concurrents.
Mais que signifie la notion de communiquer au sens professionnel du terme lorsque l’on est entreprise ou un artisan de travaux RGE ? C’est ce que nous allons tenter de définir dans un premier temps. Ensuite, nous verrons les différentes manières de communiquer pour faire connaître son entreprise de travaux RGE auprès des interlocuteurs (prospects ou non).
Enfin, nous verrons les limites liées à la communication et les façons d’éviter quelques pièges qui pourraient être contre-productifs à la communication d’une entreprise.
La corrélation entre réussite et communication
Les entreprises l’ont vite compris : une bonne communication est l’un des piliers de la réussite. Les budgets publicitaires alloués par certaines enseignes (des millions d’euros parfois) attestent de l’importance accordée à la communication. Des professionnels de la communication et du marketing mettent à disposition leur savoir-faire afin que leurs clients puissent bénéficier de retombées positives en termes d’activité et de vente.
Parfois, plus que des ventes potentielles, c’est un message qui est véhiculé par divers vecteurs de communisation (importance des enjeux environnementaux, sensibilisation aux problèmes de l’énergie, etc.).
La force de la communication va même parfois au-delà d’un besoin réel et des produits ou services arrivent à être commercialisés grâce à cette force. Par exemple, dans un temps pas si lointain, le ménage de la maison pouvait se faire grâce à quelques articles simples (vinaigre blanc, bicarbonate de soude, jus de citron, etc.) que l’on pouvait acquérir pour un prix modique. Aujourd’hui, toutes les arrière-cuisines sont pleines d’emballages plastiques tous remplis de mélanges chimiques bien plus coûteux afin d’assurer l’hygiène de la maison. Non pas que ces produits soient inefficaces, mais il est légitime de se demander s’ils sont inévitablement nécessaires.
Pour en revenir aux entreprises de travaux RGE, il faut donc être pleinement conscients que la communication est une étape clé de la réussite et de la pérennité. Comment se faire connaître ? Comment fidéliser une clientèle ? Comment s’imposer comme entreprise RGE ?
Zoom sur les entreprises RGE
Une entreprise RGE (travaux ou études) possède de nombreux interlocuteurs auprès desquels elle doit savoir communiquer et se faire connaître :
- les clients potentiels (prospects) et clients effectifs ;
- les autres professionnels complémentaires (entreprises ou artisans RGE qui sauront les assister sur certains chantiers et réciproquement) ;
- organisme de qualification et certification (Qualibat, Quali’EnR, etc.) permettant d’obtenir le label RGE ;
- instances de l’État (impôts, RCS ou chambre des métiers, etc.) ;
- etc.
Mais comment se faire connaître efficacement auprès de ses partenaires et clients ?
La communication auprès des clients et prospects
C’est la cible principale et intuitive de toutes les entreprises et notamment des entreprises et artisans RGE. Par exemple, dans la rénovation énergétique, il faut pouvoir se faire connaître auprès des clients qui ont un projet en ce sens. Car eux-mêmes ne sont pas inscrits sur une liste donc, comment les atteindre ? C’est donc une démarche de communication descendante (du professionnel vers ses clients) qui doit avoir lieu.
- Possibilité de participer à des salons sur la rénovation du bâtiment dans des villes que l’entreprise couvre en termes d’activité.
- Inscription sur des sites internet qui récoltent (avec leur consentement et en respectant les obligations CNIL) les coordonnées des personnes souhaitant faire des devis de travaux.
- Possibilité de publipostage ou de campagnes de phoning ou de mailing en faisant appel à des intermédiaires spécialisés.
Dans une perspective moins directe, l’entreprise ou l’artisan RGE peut également compter sur des supports d’inscription simples pour atteindre ses cibles (particuliers ou professionnels) :
- inscription sur l’annuaire professionnel (pages jaunes) ;
- création d’un site internet présentant l’entreprise ainsi que ses compétences (rénovation, qualité des travaux effectués avec photos de chantier, etc.) ;
- inscription (obligatoire) auprès de l’organisme de certification du label RGE. Cette inscription est également consultable par tous sur le site du ministère de la transition écologique et de l’ADEME.
Ce sont donc plusieurs supports qui permettent à l’entreprise RGE de se faire connaître auprès de ses clients potentiels.
La communication auprès des autres professionnels
C’est un vecteur de communication capital dans le milieu des travaux et d’étude de rénovation énergétique RGE. Un chantier est souvent mené par plusieurs professionnels puisque plusieurs compétences sont requises et que pour chacune, une qualification est exigée. Or, rares sont les professionnels à pouvoir cumuler toutes les qualifications nécessaires à la rénovation énergétique d’un bâtiment en entier.
Plus que des concurrents, il faut considérer les autres entreprises RGE comme des partenaires. Car lorsque l’une intervient sur un chantier donné, elle est susceptible de faire appel à un autre artisan ou une autre entreprise pour répondre aux diverses exigences du chantier (isolation, chauffage, installation de système de ventilation, énergies renouvelables, etc.) selon le domaine de compétences requis.
Dès lors, savoir établir un rapport de confiance avec certaines entreprises permet de se faire connaître, mais également d’assurer un chiffre d’affaires. Se faire connaître et être reconnu par ses confrères amène une notoriété et donc un volume de travail.
La communication auprès des instances et organismes de certification
De ce côté-là, peu de place au hasard ou à la synergie. Comme toutes les formalités administratives, les communications avec l’État (impôts, centre des entreprises, etc.) et l’organisme de certification délivrant le label sont des plus factuelles.
Aucune communication n’est nécessaire dans les procédures puisque chaque dossier est standardisé. Mais il ne faut pas négliger cet aspect de la communication au sens plus large, car elle est régulière (renouvellement du label RGE, déclaration de CA aux impôts). De cette communication peut également dépendre l’inscription de l’entreprise au registre des entreprises labellisées RGE (qui permettent aux clients finaux l’obtention de la prime ou des aides financières de l’état).
Communiquer ne consiste donc plus à vendre un savoir-faire, mais à répondre et informer objectivement et factuellement les interlocuteurs qui contribueront eux aussi à la réussite d’une entreprise RGE.
Les risques d’une communication mal dirigée
Comme tout outil, et aucun artisan ni aucune entreprise de travaux RGE ne pourra prétendre le contraire, la communication peut être plus ou moins bien utilisée et donc avoir de plus ou moins bons résultats.
Par exemple, un artisan local d’une région donnée et ayant un rayon d’intervention de 50 km pour ses chantiers n’aura aucun intérêt à investir sur une campagne de publicité régionale. Outre les sommes investies qui ne seront jamais amorties, c’est une action contre-productive tant les prospects seront déçus de la réponse négative apportée à leur demande lorsque la distance stoppera toute possibilité de devis.
Il est donc capital de savoir cibler avant d’engager une action de communication à destination des prospects. Car bien se faire connaître, c’est d’abord et avant tout réussir à bien déterminer auprès de qui l’on souhaite se faire connaître.
La meilleure publicité que peut se faire un artisan passe par la qualité de son travail. Le travail soigné, rigoureux et accompli dans les délais impartis alimente positivement le bouche-à-oreille. Dans un tel cas, il faut alors faire attention à ne pas accepter trop de clients sous peine d’impacter la qualité du travail fourni, car une réputation se ternit plus vite qu’elle n’est valorisée.
Nous vous recommandons ces autres pages :
